Por: Javier Salas
“La verdadera intimidad con el cliente–la base de una exitosa y satisfactoria relación–requiere un entendimiento
profundo del contexto en el que nuestros productos y servicios son utilizados en el día a día de nuestro cliente.”
Fournier, Dobscha, and Mick
Entre más íntima sea la relación con nuestro cliente, mayores posibilidades tendremos de mantener nuestro flujo comercial con él. La intimidad significa compartir elementos personales y sociales más allá de nuestro deber profesional. Aunque es muy claro el beneficio que nosotros obtenemos en términos materiales, no siempre nos ponemos a pensar en la enorme oportunidad que existe en cada encuentro con un cliente o prospecto.
En primer lugar, debemos poner mucha atención a la afinidad que existe entre los dos. Es posible que seamos dos personas muy diferentes, con historias y gustos contrarios. Hay clientes a quienes les gusta que les platiquemos, otros a los que les guste ser escuchados. Pueden pedirnos que los veamos fuera de la oficina, en un restorán o hasta en una cantina. Otros prefieren mantener más fría y profesional la relación. Es importante notar cuál es nuestra afinidad con ellos. ¿Dónde nos sentimos más cómodos nosotros? ¿Qué preferimos?
A pesar de que nuestro cliente es lo más importante y que él “es primero” debemos pensar en nuestras necesidades y gustos si queremos que la relación sea duradera. La honestidad y la confianza es uno de los principales factores para crear una amistad comercial.
Si hacemos esto tal vez estemos evitando el éxito con algunos prospectos. Sin embargo, es preferible una relación a largo plazo que nos dé más oportunidades y conexiones a una que sea un único encuentro y que quedemos descontentos. El principal objetivo del vendedor es, entonces, favorecer más que la transacción económica, la amistad comercial.
Para ello tenemos un método muy útil que puede ayudarnos. Cuando vayamos con un cliente para atraer un nuevo contrato o cuando nos acerquemos a un prospecto desconocido pensemos en los siguientes puntos para ir en más conciencia:
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¿Qué beneficios económicos voy a obtener de él?
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¿Cómo van a impactar éstos en mi vida familiar o en mi entorno social?
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¿Cómo voy a sentirme después de la venta?
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Al final del proceso, ¿qué satisfacción personal voy a obtener?
Y piensa unos momentos en tu cliente:
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¿Qué necesidades personales voy a satisfacerle?
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¿Cómo se va a sentir después de la compra?
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¿Cómo va a afectar mi servicio a su entorno social, profesional o familiar?
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En términos económicos o materiales, ¿qué beneficios obtendrá?
Teniendo esto en claro podrás dejar a un lado tu cachucha de vendedor y ponerte la de persona. Estarás, además, frente a otra persona con las mismas necesidades y deseos que tú. Podrás hablar de forma más honesta, confiable, satisfactoria y con mucho más éxito. Además, descubrirás otras oportunidades más allá del servicio o producto concreto que vas a ofrecer en ese momento. ¡Descubre esto y más en nuestro
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jueves, 5 de julio de 2012 10:23:00 a. m.
Categorías:
Marketing Digital y Redes Sociales