Este es el objetivo de este curso teórico-práctico, basado en casos reales, aun los propuestos por los participantes, formar especialistas en Ventas a Gobierno dotados de los conocimientos, habilidades y capacidades necesarios para planear, organizar y ejecutar estrategias exitosas de ventas a gobierno basadas en el conocimiento cabal del proceso de las compras de Gobierno, su normatividad y plataforma tecnológica.
Las compras de Gobierno representan en la actualidad un 10% del PIB, en números redondos, convirtiéndolo en el mayor segmento de mercado del país. Además de los altos volúmenes de transacciones, el pago oportuno de los bienes y mercancías adquiridos por el Gobierno está garantizado por la normatividad vigente.
Las compras de Gobierno se derivan de un complejo proceso sujeto a una amplia y diversa normatividad que garantiza la equidad para todos los proveedores interesados. La normatividad vigente, además regula las acciones y límites de autoridad de los servidores públicos a cargo de éstos procesos, castigando administrativamente y aun penalmente las desviaciones al proceso o a la normatividad, brindando a los participantes el derecho de inconformarse en defensa de sus intereses.
El que PEMEX y CFE sean Empresas Productivas del Estado implica cambios en la normatividad de sus compras y en las responsabilidades de los servidores públicos que deben ser conocidas por sus actuales y futuros proveedores.
La mayor importancia de las compras gubernamentales abre nuevas oportunidades comerciales para las empresas y ha provocado el aumento de la demanda de personal especializado en el análisis de las oportunidades, diseño de estrategias y preparación de proposiciones para la exitosa y rentable participación en éste mercado.
Durante los últimos dos años el gasto público ha establecido cifras record, de este un 40% se destina a arrendamiento, compras bienes, servicio y obras convirtiendo al Gobierno en el mayor mercado del país.
También en los últimos años las nuevas legislaciones en materia de competencia económica, presupuesto y responsabilidad hacendaria, transparencia y rendición de cuentas han provocado cambios positivos en el marco normativo de estas compras, lo anterior ha provocado un renovado interés de las empresas por venderle al Gobierno, lo que implica el conocimiento cabal de proceso de compras de Gobierno y de su cada vez más compleja normatividad constituyendo las ventas de gobierno en una nueva especialidad comercial que enfrenta la escasez de personal especializado , lo que impide la rápida y eficiente capitalización de las oportunidades de mercado.