Para quienes deciden iniciarse en un proyecto de exportación, con el propósito de aumentar sus ventas; les surgen diversas preguntas, cuya respuesta implica un complejo proceso de toma de decisiones, así ¿Por qué exportar?, ¿Qué exportar?, ¿A donde exportar? Etc.
El decidir a donde exportar implica la respuesta a múltiples preguntas que tienen que ver con aspectos mercadológicos y logísticos.
Por el lado de los aspectos mercadológicos, el problema empieza al buscar entre 197 países que hoy conforman el mundo, evidencia la demanda por el producto que deseamos exportar, afortunadamente hay recursos y bases de datos que facilitan esta tarea de lo cual hablaremos en otra ocasión.
Es importante considerar que México tiene 14 Tratados de Libre Comercio que nos dan acceso sin el pago de impuestos de importación a 50 países, la mayoría de mayor desarrollo económico y por tanto de mayor consumo que nuestro país y que también debido a que somos miembro de la Organización Mundial de Comercio OMC, tenemos acceso a otros 114 países con un impuesto de impostación menor al que le cobran a países no miembros de dicha organización.
Para cualquier empresario que desee exportar, la idea de exportar a los Estados Unidos le resulta atrayente, puesto que los EUA son efectivamente la mayor economía del mundo, esto es cierto, pero también es cierto que es un mercado muy competido, lo que presiona los precios a la baja, es un mercado muy sofisticado lo que implica altos costos de adaptación y distribución y lo peor, es altamente proteccionista.
En síntesis, los Estados Unidos son la mayor economía del mundo, pero no el mejor mercado del mundo.
Por otra parte, no es sano ni deseable que el 85% de nuestras exportaciones dependan de un solo mercado, por lo que debemos diversificar nuestros mercados máxime cuando ello puede implicar vender a mejores precios y tener una mayor utilidad.
Para que una empresa pueda seleccionar el mejor mercado para sus productos debe echar mano de los siguientes criterios:
Potencial de Ventas, es decir cuanto puedo llegar a vender
Potencial de utilidades, a cuanto puedo legar a vender y cuanto voy a ganar
Potencial de acceso, que tan fácil es enviar mercancía a ese país y que tantos tramites y requisitos debo cumplir
“ El mejor mercado” será aquel que sea mas adecuado a las condiciones y objetivos actuales de la empresa, así por ejemplo: si la empresa tiene una alta capacidad de producción le interesaran mercado que tengan alto potencial de ventas , es decir que le permitan desplazar grandes volúmenes, por el contrario si la empresa no tiene un alto volumen de producción deberá preferir mercado que le ofrezcan un alto potencial de utilidades, lo que equivale a vender a mayores precios o con menores costos de distribución y logística.
¿Cómo exportar?
Lo cierto es que esta pregunta no tiene una sola, sino muchas respuestas, que se pueden categorizar en dos aspectos básicos, el primero los aspectos mercadológicos del problema y el segundo el aspecto logístico.
Una vez identificado un mercado meta es decir el mercado hacía el cual vamos a exportar debe definirse que adaptaciones será necesario hacerle al producto, que pueden ir desde un mero cambio al etiquetado o al empaque o llegar hasta cambios importantes de especificaciones colores y sabores.
También debe decidirse a que precio vender; la mayoría de las personas tiene la percepción de que para exportar hay que bajar los precios, esto no es cierto, de hecho, muchas veces al exportar, podemos vender a mejores precios, simplemente porque los consumidores del país al que vamos a exportar son mas ricos y pueden pagar mejores precios, o es un mercado menos competido, o no se produce allí el producto que estamos por exportar etc.
Luego queda decidir cómo vamos a hacer llegar nuestro producto a los consumidores, es decir, que canales de distribución requerimos usar para llegar a los consumidores a los que deseamos captar, ello implica un costo que se materializa en términos de comisiones o márgenes que debamos pagar a los intermediarios que manejen nuestro producto.
Hay que considerar que los circuitos comerciales de cada país cambian, entre más moderna es una economía más desarrollada su sistema comercial y mas sofisticados los canales de distribución, así que debemos estar preparados para adaptarnos a los canales disponibles y a las formas y hábitos de trabajo de estos. A raíz del proceso de globalización y la apertura comercial es posible exportar directamente al detallista o aun al consumidor y gracias al Internet podemos aprovechar las ventajas del Comercio Electronico.
Finalmente, queda por decidir como promoveremos la venta de nuestro producto en los mercados de exportación, que tipo de promoción y publicidad tendremos que hacer. La forma mas efectiva es participando en ferias y exposiciones que reúnen en un solo espacio a compradores y vendedores, después se puede pensar en publicidad impresa, portales de Internet y aun radio y televisión, en las naciones desarrolladas la existencia de estaciones regionales y locales de radio y televisión permiten este tipo de publicidad a bajo precio.
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